Förtroendebedrägeriet, allmänt känt som ”con game”, bygger på att utnyttja tillit, hopp, ego och känslor och är en av de äldsta och mest effektiva formerna av bedrägeri som människan känner till. Människor är inte naturligt särskilt misstänksamma. Redan från barndomen formas de flesta att lita på och samarbeta med varandra. Vi är också biologiskt benägna att söka mönster som bekräftar våra övertygelser snarare än utmanar dem. Dessutom tenderar vi att hålla fast vid våra beslut även när ny motsägande information dyker upp. Vissa människor lever hela sina liv omedvetna om detta, vissa lär sig att höja sig över det, och andra utnyttjar det.
Enligt psykologen Maria Konnikovas banbrytande studie i ämnet finns det en koreografi som bedragare har förfinat under århundraden: The Put-Up identifierar offret. The Play är när en känslomässig koppling byggs genom att spegla offrets värderingar och vinna deras förtroende. The Rope, The Tale, The Convincer och The Breakdown är olika steg där offret blir så känslomässigt investerat att det börjar övertyga sig självt och rationalisera bort eventuella tvivel som uppstår. The Touch är själva slutbedrägeriet, och The Blow-Off and Fix är när bedragaren lämnar scenen. I stället för att hantera skammen anmäler offret sällan vad som har hänt.
Förtroendebedrägeriet använder ofta falska deltagare, så kallade shills, för att skapa en illusion av social bekräftelse — om andra deltar verkar det mer legitimt. Människor är mer benägna att ansluta sig till det som ser ut att vara det vinnande laget. Och de flesta människor blir gång på gång lurade av någon som uppträder självsäkert, har imponerande meriter och bär dyra kläder. Många tolkar detta som ett tecken på trovärdighet.
Men man behöver inte vara dum för att falla för ett sådant bedrägeri. Studier visar att offren ofta är framgångsrika och högt utbildade. Ju mer intelligent offret är, desto mer komplext kan det rationalisera bort varningssignaler. De som löper störst risk att bli offer för ett förtroendebedrägeri är personer som upplever stress, ensamhet och isolering. Donald Trumps mentor, Roy Cohn, förstod detta bättre än de flesta.
År 1973 stämde USA:s justitiedepartement Trumps fastighetsorganisation för brott mot lagen om rättvis bostadsfördelning (Fair Housing Act) på grund av rasdiskriminering i 39 fastigheter. Trump konsulterade Roy Cohn, som lämnade in en motstämning på 100 miljoner dollar mot den federala regeringen och hävdade att anklagelserna var ”ansvarslösa och ogrundade”. Motstämningen avvisades och Trumps förlorade, men något erkännande av skuld gjordes inte. Roy Cohn och Trump höll en presskonferens och utropade seger, och Trump lärde sig sin grundläggande läxa: man behöver inte vinna i verkligheten om man kan vinna i människors uppfattning.
Från 1973 fram till 1986, då Roy Cohn dog i aids vid 59 års ålder, talade Trump och Cohn ”15–20 gånger per dag”, varje dag. Cohn gav Trump råd om fastighetsaffärer, äktenskap och mediestrategi. De oskrivna regler som Roy Cohn hjälpte till att prägla i Donald Trumps karaktär var följande: ett, be aldrig om ursäkt. Erkänn aldrig fel. Två, gå alltid till motangrepp och slå tillbaka hårdare. Tre, använd rättssystemet som ett vapen. Fyra, manipulera medierna. Fem, använd rädsla både som sköld och svärd. Och sex, bygg en fästning av lojalitet och bestraffa illojalitet utan undantag. Cohns metod fungerade inte bara mot affärsrivaler och domare — den skalades upp till att påverka miljontals människor.
Mekanismerna bakom förtroendebedrägeriet är desamma som mekanismerna bakom den krigspropaganda vi ser i dag: självsäkra lögner som framställer muslimer som mindre värda och förtjänta av våld. När människor befinner sig under stress föredrar hjärnan ett mål att skylla på framför en komplex förklaring. Syndabockstänkande riktar därför inte bara ilska mot ett utpekat mål, utan ger också människor en känsla av lättnad eftersom de slipper tänka — vilket kan leda till att människor hyllar grymheter som de annars skulle ha funnit otänkbara.
Mark Twain sade berömt: ”Det är lättare att lura människor än att övertyga dem om att de har blivit lurade.” Ödmjukhet är en superkraft som många människor tycks ha svårt att förstå. MAGA-bedrägeriet fungerade eftersom det finns allvarliga systemiska problem i USA:s regering. Och om du blev lurad av detta är det ingen svaghet. Men att ignorera det är det. De mest sofistikerade människorna i historien har blivit lurade. Och det mest effektiva försvaret mot bedrägeri är att förstå mekanismerna bakom sitt eget sinne och sina egna känslor.
